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[新片速递] 转:授之于鱼还是授之以渔,金蝶给了企业SaaS一个完整答案

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fgdark

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发表于 2017-8-21 16:49:32 |显示全部楼层




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昨日,金蝶国际公布了其17年上半年财报,其中金蝶云**入暴涨70%,客户续费率高达90%,遥遥领先于行业。高续费率标志着金蝶云这款SaaS产品是经受得住考验并值得信赖的。但令寰寰好奇的是,企业云服务这几年竞争非常激烈,金蝶云为何能有如此高的增速和续费率?这背后的原因值得一探究竟。



漂亮的成绩单背后,金蝶云的改变甚多

金蝶近年来在SaaS云服务领域取得的成绩有目共睹,在**拓及升级云服务产品方面也相当积极。本次中期财报显示,不仅续费率高,而且金蝶云服务业务**入同比增长45.1%,客户数增长率为80%。这背后的原因,总结来看主要在于四点。



1、灵活、用、低成本

金蝶云可以按需选用,产品模块化、租赁式。减少企业负担,没必要为了适应产品来改变自己的**事流程或者为了不需要的功能额外付费。与其他竞品不同的是,金蝶云是按年付费而非按月付费,这种模式也可以帮助客户有效控制成本。

2、安全性可靠

很多企业不情愿使用SaaS正是因为安全问题,不愿意核心数据由第三方来负责。而金蝶云携手亚马逊**了高级别的数据安全保障,在云安全性方面包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360这样的国内安全企业进行把关。

3、好用

一直以来,金蝶就布局于不同的细分市场,针对垂直领域推出针对性的解决方案,比如面向大中型企业的云管理服务金蝶云、面向小微企业的一站式云服务平台金蝶精斗云、针对电商行业的管易云等。而且各项云产品都取得了不错的成绩,比如管易云系统**订单总量超7亿单,支撑商家交易流水**近1200亿元,服务商家店铺数量超过10万家。

4、有口皆碑

在金蝶的大**中,我们看到既包括华为、腾讯、可口可乐等国际巨头,又不乏如ofo等新锐企业。名企的加持,让“行业实践案例+口碑传播”落了地。另外,作为全球最大的地产公司,万科与金蝶更是保持了长达20多年“革命友谊”,可见金蝶云深受客户群的信任。



前途光明但道路坎坷,企业SaaS市场正在翻天

今年伊始,企业SaaS市场,显得颇为动荡,并且呈两极分化之势。不如意的遭受资本冷遇的大环境影响,比如纷享销客,前阵子刚大规模精简人员。势头正盛的喜获近年来SaaS行业最大的A轮融资,比如金蝶的另一款拳头SaaS产品云之家。企业SaaS市场竞争愈发激烈,资本更多选择到具有一定规模的头部平台,无可厚非。

但除了资本追逐的方向在改变以外,企业用户们经过几年的市场培育与切实地上手磨合后,SaaS市场内部渐渐发生了变化。

还是那些用户,但需求却发生了变化

据相关调查显示,2016年企业SaaS市场的主要客户群是小微企业和入门级企业,2017年企业SaaS市场的主要客户群变为迷你型企业和小微企业。这一转变,说明SaaS的客户群正在升级。

成长型企业对于SaaS的导入会更加积极一些,他们更加希望在市场变化中导入创新技术与信息化工具赢得竞争力。加上近年来“走出去”的中国成长型企业越来越多,金蝶云的三个特点就挺符合他们当下的需求:1}快速部署,即时响应并解决问题;2}实现对海外业务的实时管控;3}支撑企业快速扩张。因此,在其他SaaS企业流失客户时,金蝶云还能获得80%客户数增长率也就不足为奇了。



2、过度承诺和混乱的定价模式成为客户导入SaaS的“拦路虎”

在价格方面,部分SaaS企业也不得不尝到自己过去种下过度承诺的“恶果”。诚然,过去SaaS服务商们都在推广时着重强调成本及效率优势,但其实大家都知道这是对成本计算方式的差异。实际上,随着应用加深、部署规模加大,整体部署成本并没有比传统部署信息化系统所拥有得成本更低,甚至会超过传统部署的成本,毕竟很多时候因SaaS而省下来的时间成本、机会成本、边际成本是没法用金钱量化的,可统计在运维成本里的时候就犯难了。

过去,SAAS服务商的定价方式主要有三大流派:1、拍脑门;2、参考友商的定价;3、按照自身的成本定价。以往的SAAS定价机制缺乏对SAAS服务价值的判断,缺乏严格的价格测试,导致价格和价值相背离,也造成了客户导入SaaS的“拦路虎”



3、说得好不如**得好,“行业实践案例+口碑传播”变得异常重要

实际上,除了需求升级,定价混乱之外,SaaS服务还有一个问题——普遍缺乏实践案例,导致企业对于SaaS的认知不清楚,从而在后续的部署和培训方式需要花费大力气。随着客户和市场对SaaS的理解更清晰,他们也会更加理性地考量引入SaaS的合理性,因此会更强调SaaS企业的行业实践能力,由此也导致他们更注重SaaS服务商的“口碑”。



**软件还是传达理念,金蝶治根更治本

好的SaaS企业绝不仅是**软件,SAP的成功,借助了德国先进的**经验,并形成了极具价值的管理理念和运营方法。在中国,与SAP借助**经验树立管理理念不同,金蝶的重新定义管理更符合时代发展的需求。

首先,金蝶一直在寻找更加科学合理的管理方式,以颠覆传统企业的管理模式。过去10年,金蝶持续联合国内知名院校的商学院合作,着手推进 “中国管理模式”的研究。通过与学术力量的碰撞结合,金蝶与众多成长型企业共同成长,打造极致产品,服务万科、安踏等企业超过10年并助力其从成长型企业成长为行业龙头。

其次,为了摒弃过去的管理理念和工作方式,金蝶选择从自身“**刀”,率先将**公桌、电脑甚至ERP软件等统统砸碎,毅然决然地去拥抱最先进的工作方式,以提升自己的管理效率。正是因为有这份胆量和魄力,金蝶才能长久立足于企业云服务市场,金蝶云才能取得90%的客户续费率这一耀眼成绩。

再次,金蝶云以云计算为基础,并融合大数据、人工智能、物联网等新兴技术,在“我为人人、人人为我“的设计理念下,重新定义企业管理理念和运营**法。

总之,任何的成功都不是偶然,金蝶云90%的续费率算得上中国企业SaaS的一段传奇和一个高峰。在这背后是金蝶云孜孜不倦的努力,以及利用科学的手段,重新定义管理所共同获得的成绩。

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